نقش اصلی یک فروشنده حرفه‌ای درک مشتری، شناخت محصول، و روشن کردن مزایای آن برای خریدار بالقوه است. اما از بین تمام مهارت هایی که یک فروشنده باید داشته باشید، داشتن مهارت و هنر متقاعدسازی و اقناع از جمله مهمترین آنهاست. متقاعد کردن دیگران بخشی از زندگی روزمره ماست، خواه فروش یک محصول باشد یا صرفاً تلاش برای تغییر نظر کسی.
اما واقعاً هنر متقاعدسازی چیست؟
هنر متقاعدسازی فرآیندی است که هدف آن تغییر نگرش و رفتار یک فرد نسبت به یک رویداد، شخص یا ایده است.
هنر متقاعدسازی مهارتی است که ما در طول زندگی خود یاد می‌گیریم و بسیاری از ما بدون اینکه متوجه باشیم همیشه از آن استفاده میکنیم. با این حال، وقتی صحبت از تکنیک ها و مهارت های فروش می شود، توانایی‌های طبیعی ما برای متقاعد کردن همیشه کافی نیست.
متقاعد کردن قلب سیستم و فرآیند فروش است و استعدادی است که نیاز به آمادگی و آموزش دارد. متقاعدسازی اغلب به عنوان یک شکل ظریف از هنر توصیف شده است که شامل زبان و مهارت های ارتباطی است که شاید پیچیده به نظر برسد و از نظر فکری چالش برانگیز باشد.
استفاده صحیح از قدرت متقاعدسازی به این شکل است که خریداران بالقوه پیام شما را درونی کنند و اعتقاد پیدا کنند که این پیام به نفع آنهاست. یک فروشنده متقاعدکننده موفق یک ارتباط دهنده عالی است و به طور روش‌مند مشتریان را راهنمایی می کند تا خودشان تصمیم بگیرند. آنها می‌دانند چه باید بگویند و آن را چه زمانی بگویند و می‌توانند افراد کاملاً غریبه را متقاعد کنند که از توصیه‌های آنها پیروی کنند و به آنها اعتماد کنند.
اکنون که می دانیم متقاعدسازی چیست، چه کاری می توانید انجام دهید تا واقعاً متقاعدکننده باشید؟
اگر به تمام افراد موفقی که می شناسید فکر کنید، متوجه خواهید شد که همه آنها در یک چیز مشترک هستند، آنها در فروش خود فوق العاده خوب هستند. به عبارت دیگر، آنها در متقاعد کردن دیگران بسیار خوب هستند!
هنر متقاعدسازی و متقاعدکننده بودن به این معنی نیست که مردم را تحت فشار قرار دهید. پس چگونه متقاعد کننده‌تر می شویم؟
در اینجا چند نکته بسیار مهم و کلیدی برای توسعه مهارت‌ها و بهبود هنر متقاعدسازی خودتان را برای شما بیان میکنیم:
- مخاطبان خود را دوست داشته باشند.
دوستانه، خوشایند و خون گرم رفتار کنید و همیشه به تاثیری که می گذارید فکر کنید. اگر مشتریان شما را دوست نداشته باشند، آنچه را که شما می‌گویید قبول نمی‌کنند.
- به مشتریان خود آنچه نیاز دارند بدهید.
هر چیزی که زندگی ما را بهتر و شادتر کند، علاقه ما را تحریک می‌کند. برای متقاعد کردن مخاطبان خود، باید به آنها بگویید که محصول یا خدمت شما چگونه می تواند برای آنها سودمند باشد. فقط بر روی خود تمرکز نکنید به مشتریان خود و نحوه کمک‌رسانی به آنها در رسیدن به خواسته‌هایشان نیز توجه کنید.
- از راهبردهای احساسی برای متقاعد کردن افراد استفاده کنید.
استفاده از احساسات مثبت مانند تعلق، عشق و شادی راه‌های بسیار خوبی برای جلب نظر مردم هستند، اما هنگام استفاده ازتکنیک تله گناه مراقب باشید، زیرا ممکن است به عنوان بازی با احساسات و فریبکاری تلقی شود.
- اعتماد مشتری خود را جلب کنید
جلب اعتماد مشتری برای یک رابطه موفق حیاتی است. همچنین اگر به شما اعتماد کنند، ادامه مذاکره و فرایند متقاعدسازی راحت‌تر خواهد بود
- موضع محکمی داشته باشید
جسور باشید و از عباراتی مانند “به نظر من” یا “من فکر می کنم” استفاده نکنید. اگر معتقدید چیزی جواب می دهد، آن را بگویید. پشت نظرات خود بایستید و مشتاق باشید. یک سخنران مطمئن در بیشتر مواقع حتی بدبین ترین افراد را نیز متقاعد می‌کند.
مطالبی که تا این گفته شد اصول اولیه هستند، اما اگر بخواهید مهارت های متقاعدسازی خود را یک درجه بالا ببرید، چه؟
در ادامه لیستی از ویژگی هایی بیان شده است که می توانید روی آنها تمرکز کنید تا مهارت های متقاعدسازی خود را به سطح بعدی ببرید:
- برداشت اولیه خوبی از خود به جا بگذارید.
برداشت اولیه‌ای که طرف مقابل شما در همان چند ثانیه و چند لحظه اول مذاکره از شما دریافت می کند بسیار حیاتی است، پس خوش لباس باشید، وضعیت بدنی خوب را تمرین کنید، لبخند بزنید و محکم دست بدهید.
- سوالات درست را بپرسید و مشتری خود را تشویق به صحبت کنید.
سوالات مستقیم بپرسید تا دریابید مشکلات و نیازهای مشتری چیست. راز این تکنیک این است که سؤالات باز بپرسید و سپس با دقت تمام گوش دهید. هر چه طرف مقابل بیشتر با شما احساس صمیمیت و راحتی کند، بیشتر به شما اعتماد می کند. هنگامی که پاسخ همه سوالات را بدانید، می توانید یک استراتژی برای حل مشکلات آنها شکل دهید.
- فعالانه گوش کنید
اکثر مردم شنونده خوبی نیستند. اگر می‌خواهید فروشنده متقاعد کننده‌ای باشید، کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید.
- واضح و مختصر ارتباط برقرار کنید.
اطلاعات را سریع و قابل فهم به اشتراک بگذارید. موضوع خود را بشناسید و مطمئن شوید که می‌توانید آن را به طور موثر برای کسی که چیزی در مورد آن نمی‌داند توضیح دهید.
- اشتیاق نشان دهید و با مشتری خود ارتباط برقرار کنید.
مردم تحت تاثیر احساسات خود هستند، به همین دلیل است که شما باید در صحبت با مشتریان خود اشتیاق‌تان را نشان دهید. به جای عجله برای بستن معامله، برای ایجاد رابطه با آنها وقت بگذارید. این موضوع یک رابطه پایدار و تکرار تجارت را تضمین می کند.
- اصیل باشید
مردم به سمت کسانی که صادق و واقعی هستند جذب می شوند زیرا می دانند که می توانند به آنها اعتماد کنند. راحت باشید و روی آنچه شما را به حرکت در می‌آورد و خوشحال می کند تمرکز کنید. این باعث ایجاد اعتماد می شود زیرا افراد می‌دانند که شما چه کسی هستید و برای چه چیزی تلاش می‌کنید.
- از زبان بدن مثبت استفاده کنید.
بسیار مهم است که بر زبان بدن خود تمرکز کنید. به حالات چهره، لحن صدا و حرکات دست و نحوه نشستن خود فکر کنید. حفظ تماس چشمی و متمایل شدن به سمت فردی که با او صحبت می کنید، اشکال زبان بدن مثبت هستند که محیطی دلپذیر را ایجاد می کنند.
برخی از کلمات نقش مهمی در کمک به ما در تصمیم گیری برای خرید محصولات دارند. در اینجا برخی از متقاعدکننده‌ترین کلمات آمده‌است:
- شما
خطاب شدن مستقیم همیشه توجه همه را جلب می کند. استفاده از کلمه “شما” باعث می شود که طرف مقابل احساس خاص بودن کند.
- رایگان
همه کلمه “رایگان” را دوست دارند و توجه مردم را به خود جلب می‌شود.
- انحصاری
وقتی محصول خود را انحصاری و فقط برای یک گروه منتخب در دسترس قرار می‌دهید، باعث می شوید که مردم بیشتر آن را بخواهند.
- آسان
زندگی پیچیده است، و ما ممکن است کمی تنبل باشیم، به همین دلیل است که وقتی می‌شنویم کاری ساده و «آسان» انجام می شود، بلافاصله به سمت آن کشیده می شویم.
- محدود
همه ما از «از دست دادن» متنفریم. بنابراین کسی اگر کلمه “محدود” را می بینید، از ترس از دست دادن آن را می خواهید!
- تضمین
اصالت یک نگرانی بزرگ برای مصرف کنندگان است زیرا امروزه تقلب های زیادی در سراسر جهان اتفاق می‌افتد. مشاهده اینکه چیزی “تضمین شده” است به آنها اطمینان می دهد که خرید آن محصول ایمن است.
نتیجه
همه ما در زندگی روزمره خود از هنر متقاعدسازی ذاتی خودمان استفاده می کنیم، اما این توانایی طبیعی برای مهارت‌ها و تکنیک های فروش موثر کافی نیست. شما باید این توانایی را با یادگیری استفاده از روش‌های متقاعدکننده خاص، که زمان و تمرین نیاز دارد، توسعه دهید. استفاده از کلمات متقاعد کننده صحیح نیز به شما کمک می کند تا به یک فروشنده متقاعد کننده موفق تبدیل شوید.
