متقاعدسازی یک روش ارتباطی است که هدف آن تأثیرگذاری بر نگرش ها، باورها یا رفتارهای دیگران است. متقاعدسازی در فروش، معمولاً زمانی اتفاق می‌افتد که یک نماینده فروش در تلاش است مشتری بالقوه را متقاعد کند که محصول یا خدمات آنها بهترین راه حل برای مشکل آنها است.
در این مقاله شش استراتژی متقاعدسازی در فروش را یاد می‌گیرید که برای بستن معامله بعدی قطعا به شما کمک خواهد کرد
انواع استراتژی‌های متقاعد سازی در فروش
- شخصی سازی پیام
- تمرکز بر حل مسئله
- ارائه مدرک و توافق اجتماعی
- پیش بینی اهداف
- قدرت تصمیم گیری بالقوه
- برقراری رابطه صمیمانه
1. پیام خود را شخصی سازی کنید
اگر می‌خواهید مشتری بالقوه را متقاعد کنید تا محصول شما را خریداری کند، به یک سناریوی از پیش تعیین شده و یا به یک اسکریپت فروش عمومی پایبند نباشید. وقتی بیش از حد تمرین شده به نظر می‌رسید، یا پیام‌ها یا اطلاعاتی را که به مشتری احتمالی شما مرتبط است را به اشتراک نمی‌گذارید، تلاش‌های شما از یک گوش وارد و از گوش دیگر بیرون می‌رود.
برای مثال، اگر نرم‌افزار حقوق و دستمزد را به کسب‌وکارهای کوچک می‌فروشید، و یک سیگنال دریافت کرده اید که به شما اطلاع می‌دهد شرکت آنها کارمندانی در چندین ایالت دارد و آنها به دنبال راه‌حلی همه‌جانبه هستند، باید از این اطلاعات استفاده کنید. برای تماس آماده شوید همانطور که آماده می شوید، ممکن است بخواهید بر توانایی نرم افزار خود برای محاسبه نرخ مالیات برای همه 50 ایالت با کلیک یک دکمه تأکید کنید، که این ویژگی مستقیماً در مورد نگرانی های مشتری صحبت می کند.
شما می توانید این فرآیند را با استفاده از یک ابزار ایمیل رایگان برای شخصی سازی سریع پیام های خود برای واکنش به خواسته های هر خریدار آماده کنید. این رویکرد ارزشمندتر از خلاصه اسکریپت شده سایر ویژگی هایی است که ممکن است کمتر به آنها علاقه مند باشند. در نتیجه در فرایند متقاعدسازی زحمت کمتری خواهید داشت.
2. روی حل مسئله تمرکز کن
به جای اینکه به مشتری بالقوه تمام دلایلی که چرا آنها باید محصول شما را بخرند (که ممکن است احساس فشار و زورگویی کند) را بیان کنید، روی به اشتراک گذاشتن همه دلایلی تمرکز کنید که چرا محصول شما می تواند به حل مشکل آنها کمک کند. با تمرکز بر نگرانی های آنها و قرار دادن پیشنهاد خود به عنوان یک راه حل، ارزش محصول خود را بدون فشار بیش از حد به مشتری نشان دهید و فرآیند متقاعدسازی در فروش را با دشواری کمتری طی کنید.
به عنوان مثال، اگر نرم‌افزار گزارش‌دهی و هزینه‌ای را برای کارآفرینان می‌فروشید، و مشتریان احتمالی شما با نحوه ثبت دستی و دست و پا گیر هزینه‌های خود مشکل دارند، می‌توانید به ویژگی‌های خودکار نرم‌افزار خود اشاره کنید که به طور متوسط چقدر در زمان صرفه‌جویی می‌کنند. این نه تنها نشان می‌دهد که شما فعالانه به نگرانی‌های مشتری بالقوه خود گوش می‌دادید، بلکه راه‌حل مناسبی نیز ارائه می‌دهید.
3. یک مدرک و توافق اجتماعی ارائه کنید
به مشتریان گذشته خود اجازه دهید فروش و متقاعدسازی را برای شما انجام دهند – دانستن اینکه چه زمانی باید از توافق اجتماعی استفاده کنید می تواند یک تاکتیک متقاعدسازی در فروش باشد.
در حالی که خریداران ممکن است در مقابل حرف شما به عنوان یک نماینده فروش کمی جبهه داشته باشند ، زیرا می دانند که شما می خواهید فروش را انجام دهید، ممکن است احساس کنند بیشتر به توصیه یا داستان مشتری قبلی که به دنبال راه حل مشابهی بود اعتماد می کنند. اگر با مقاومت مشتری روبرو هستید که مطمئن نیست محصول شما مناسب است یا خیر، به اشتراک گذاشتن داستان موفقیت مشتری‌های قبلی می تواند یک رویکرد موثر برای متقاعدسازی در فروش باشد.
4. پیش بینی اهداف
این موقعیت را تصور کنید: برای تماس فروش خود احساس آمادگی می کنید. شما احساس می کنید که درک کاملی از اینکه مشتری بالقوه چه کسی است و به دنبال چه چیزی است دارید. یادداشت‌های شما تایپ شده است و آماده بستن معامله هستید.
سپس در طول تماس، مشتری بالقوه از شما سؤالاتی می‌پرسد و ایراداتی را که نمی‌دانستید را مطرح می کند. در این موقعیت بیش از حد ناامید نشوید، این یک تجربه یادگیری ارزشمند است.
برای استفاده از قدرت متقاعدسازی، با طوفان فکری در مورد اهداف احتمالی یک مشتری بالقوه برای پیشنهاد شما، برای گفتگوهای فروش خود آماده شوید و نقاط گفتگو را برای رد صلاحیت مخالفت ها آماده کنید.
5. قدرت تصمیم گیری بالقوه داشته باشید
در نهایت، شما می‌خواهید مشتریانتان از شما خرید کنند زیرا واقعاً می‌خواهند، نه به این دلیل که احساس می‌کنند تحت فشار هستند. بیایید واقع بینانه به شرایط نگاه کنیم هیچ کس دوست ندارد به او گفته شود چه کاری انجام دهد، از جمله مشتری بالقوه شما، بنابراین شما می خواهید در رویکرد خود از دستورات بیش از حد خودداری کنید. به عنوان یک نماینده فروش، این وظیفه شماست که اطلاعاتی را ارائه دهید که انتخاب محصول شما را منطقی و درست نشان می‌دهد.
به عنوان یک فروشنده متقاعد کننده، مطمئن شوید که در طول مکالمه به مشتری بالقوه یادآوری می کنید که قدرت تصمیم گیری دارد و خرید واقعاً انتخاب آنهاست.
6. رابطه صمیمانه برقرار کنید
این اساساً یک قانون تعامل اولیه انسانی است همه ما مایلیم در سطح عمیق‌تری با افرادی که واقعاً دوستشان داریم درگیر شویم. در حالی که خریداران می توانند محصول یا برند شما را دوست داشته باشند، به عنوان نماینده فروش، شما منبع اصلی ارتباط انسانی شرکت خود هستید و نقش اساسی در فرایند متقاعدسازی خواهید داشت.
با ایجاد ارتباط واقعی با مشتریان بالقوه خود و واداشتن آنها به دوست داشتن شما در سطح انسانی، خود را در موقعیت بهتری قرار می‌دهید تا گفتگوی متقاعدکننده داشته باشید. در اینجا چند نکته برای ایجاد یک تأثیر خوب وجود دارد:
- تعریف و تمجید کنید: یک تعریف واقعی می تواند رابطه‌ای قوی و مستحکم با مشتری بالقوه ایجاد کند. برای مثال، اگر در حال فروش نرم‌افزارهای بسیار مورد نیاز به یک مشتری کسب‌وکار کوچک هستید، تعریف و تمجید از تمام کارهایی که آنها تاکنون در کسب‌وکارشان انجام داده‌اند و تأکید بر اینکه چگونه محصول شما آنها را به سطح بعدی می‌برد، رویکرد مؤثرتری است تا تمرکز بر کارهایی که هنوز انجام نداده یا اجرا نکرده اند.
- زمینه های مشترک را پیدا کنید: همانطور که در حال ایجاد یک ارتباط شخصی و صمیمانه با مشتریان بالقوه خود هستید، به دنبال چیزهای مشترکی باشید که می توانید با یکدیگر ارتباط برقرار کنید. جستجوی اشتراک با مشتریان بالقوه راه خوبی برای ایجاد اعتماد و متقاعد کردن آنها برای خرید محصول شما است.
متقاعد سازی در فروش یکی از ابزارهای حیاتی برای یک کسب و کار به شمار می رود و اجرای این تاکتیک‌ها می‌تواند به شما کمک کند در گفتگوهای فروش با مشتریان بالقوه احساس راحتی و اطمینان بیشتری داشته باشید. این مقاله را مجددا بررسی کنید تا برای تماس بعدی فروش خود آماده شوید.
