مذاکره، گفتگویی است که بین دو یا چند طرف صورت می گیرد تا به یک راه حل توافقی پیرامون موضوع یا موضوعاتی برسند. در این مقاله به شرح چیستی مذاکره و تعریف آن، مهارت مذاکره و 12 تا از اصلی ترین ها و چگونگی آماده شدن برای مذاکره می پردازیم.
مذاکره چیست ؟
مذاکره نوعی بحث و گفتگو است که برای حل و فصل اختلافات و یا دستیابی به توافقات بین دو یا چند طرف صورت می گیرد . و فرآیندی است که شامل امتیاز «دادن و گرفتن» می باشد
صرف نظر از اینکه چه نقشی دارید ، موقعیت های زیادی وجود دارد که ممکن است نیاز به مهارت مذاکره داشته باشید. مذاکرات شما ممکن است بین همکاران، بخش های مختلف یک سازمان یا مشتریان باشد . و یا ممکن است درباره حقوق، موقعیت، شرایط قرارداد ، جدول زمانی پروژه یا موارد دیگر مذاکره کنید. برای اینکه یک مذاکره کننده موفق باشید، به مهارت های مختلفی نیاز دارید.
مهارت های مذاکره چه هستند ؟
مهارت مذاکره ویژگی هایی هستند که به دو یا چند طرف مذاکره اجازه می دهند به یک سازش برسند . این ویژگی ها اغلب مهارت های نرمی از جمله ایجاد ارتباط، متقاعدسازی، برنامه ریزی، استراتژی و همکاری می باشند . درک این مهارت ها اولین گام برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده قوی و حرفه ای است.
12 مهارت مهم در مذاکره
مهارت مذاکره ، مهارت هایی هستند که شما با توجه به موقعیت، افراد یا مشاغل مختلف به آن نیاز دارید. در ادامه چندین مهارت مذاکره برایتان آورده شده است که در بسیاری از موقعیت ها کاربرد دارند:
1. مهارت های ارتباطی
مهارت های ارتباطی شامل شناسایی نشانه های غیرکلامی و کلامی است. مذاکره کنندگان ماهر می توانند شیوه ارتباطی خود را برای رفع نیازهای شنونده تغییر دهند. با برقراری ارتباط شفاف، می توانید از سوء تفاهماتی که می تواند مانع از رسیدن به توافق شود ، جلوگیری کنید.
2. گوش دادن فعال
مهارت گوش دادن فعال برای درک نظر طرف مقابل در مذاکره بسیار مهم است. برخلاف گوش دادن غیرفعال، که شنیدن حرف های طرف مقابل بدون توجه به پیام و صحبت های اوست، گوش دادن فعال تضمین می‌کند که شما متوجه پیام مخاطب شده اید بدون این که از طرف مقابل بخواهید تا حرف هایش را تکرار کند و بعدا به راحتی می‌توانید جزئیات خاصی از صحبت ها و پیام هایش را به یاد آورید
3. هوش هیجانی
هوش هیجانی توانایی کنترل احساسات خود و تشخیص احساسات دیگران است. آگاهی از پویایی عاطفی در طول مذاکره به شما این امکان را می دهد که آرام بمانید و روی مسائل اصلی متمرکز شوید. اگر از روند مذاکره راضی نیستید ، یک وقفه در مذاکره ایجاد کنید تا شما و طرف مقابل بتوانید بعداً با دیدگاه‌های تازه تر به مذاکره بازگردید.
4. مدیریت انتظارات
همانطور که شما با یک هدف مشخص وارد مذاکره می شوید، طرف مقابل نیز احتمالاً انتظارات تعریف شده خود را دارد. اگر فکر می کنید ممکن است نتوانید با شرایط یکدیگر موافقت کنید، می توانید سعی کنید انتظارات خود را تنظیم کنید.
5. صبر
برخی از مذاکرات ممکن است مدت زیادی طول بکشد تا به نتیجه برسند ، که گاهی اوقات شامل مذاکره مجدد و پیشنهادات جدید می شود . مذاکره‌کنندگان حرفه ای به جای تلاش برای رسیدن به یک نتیجه‌گیری سریع، معمولاً برای ارزیابی درست یک موقعیت و رسیدن به بهترین نتیجه صبر می‌کنند.
6. سازگاری
سازگاری یک مهارت حیاتی برای یک مذاکره موفق است. هر مذاکره منحصر به فرد است و وضعیت حتی در یک مذاکره مشخص ممکن است از یک روز به روز دیگر تغییر کند. به عنوان مثال، یک طرف ممکن است خواسته های خود را به طور ناگهانی تغییر دهد. در حالی که برنامه ریزی برای هر موقعیت دشوار است ، یک مذاکره کننده خوب می تواند به سرعت خود را تطبیق دهد و در صورت نیاز برنامه جدیدی را تعیین کند.
7. اقناع
توانایی تأثیرگذاری بر دیگران یکی از مهارت های مهم مذاکره است. این مهارت می تواند به شما کمک کند تا مشخص کنید که چرا راه حل پیشنهادی شما برای همه طرف ها مفید است و دیگران را تشویق کند تا از دیدگاه شما حمایت کنند . علاوه بر متقاعد کننده بودن ، مذاکره کنندگان باید در مواقع لزوم قاطعیت داشته باشند. قاطعیت به شما این امکان را می دهد که در عین احترام به دیدگاه های طرف مقابل ، نظرات خود را بیان کنید.
8. برنامه ریزی
مذاکره مستلزم برنامه ریزی است تا به شما در تعیین آنچه می خواهید کمک کند . شما باید در نظر بگیرید که بهترین نتیجه ممکن چیست ، کمترین پیشنهاد شما چیست و اگر توافقی حاصل نشد چه خواهید کرد . توانایی آماده سازی ، برنامه‌ریزی و فکر کردن از قبل برای یک مذاکره موفق بسیار مهم است. مهارت های برنامه ریزی نه تنها برای فرآیند مذاکره بلکه برای تصمیم گیری در مورد نحوه اجرای مذاکره نیز ضروری است.
بهترین مذاکره کنندگان با حداقل یک طرح پشتیبان وارد بحث می شوند . تمام نتایج ممکن را در نظر بگیرید و برای هر یک از این سناریوها آماده باشید. برای مذاکره کنندگان، این به عنوان “بهترین جایگزین برای توافق مذاکره” یا BATNA شناخته می شود.
9. صداقت
صداقت، یا داشتن اصول اخلاقی ، یک مهارت ضروری برای مذاکره کنندگان حرفه ای است . متفکر بودن ، احترام گذاشتن و صادق بودن به طرف مقابل اجازه می دهد به آنچه شما می گویید اعتماد کند. به عنوان یک مذاکره کننده ، باید بتوانید به تعهدات خود عمل کنید . برای نشان دادن قابل اعتماد بودن، از قول دادن بیش از حد خودداری کنید.
10. ساختن رابطه
توانایی ایجاد رابطه به شما این امکان را می دهد تا با دیگران رابطه برقرار کنید که در آن هر دو طرف احساس حمایت و درک کنند. ایجاد یک رابطه مستلزم آن است که شما به طور شفاف و موثر اهداف خود را بیان کنید ، اما همچنین خواسته ها و نیازهای طرف مقابل را درک کنید . ارتباط به کاهش تنش ها ، ترویج همکاری و افزایش احتمال دستیابی به توافق کمک می کند. برای ایجاد رابطه ، احترام گذاشتن و استفاده از مهارت های گوش دادن فعال ضروری است.
11. حل مسئله
مذاکره مستلزم توانایی دیدن مشکل و یافتن راه حل است. اگر قیمت خیلی بالا باشد چگونه می توان آن را کاهش داد ؟ اگر منبعی با کمبود مواجه باشد ، برای افزایش آن چه باید کرد ؟ یافتن راه حل های منحصر به فرد برای مشکلات ممکن است عامل تعیین کننده در سازش باشد.
-
محصول تخفیف خوردهدوره مذاکره با مشتری3.800.000 تومان
12. تصمیم گیری
مذاکره کنندگان خوب می توانند در طول مذاکره قاطعانه عمل کنند. به خاطر داشته باشید که تصمیمات شما ممکن است تاثیرات ماندگاری بر خود یا شرکت تان داشته باشد. مهم است که در مورد گزینه های خود با دقت فکر کنید . رفت و برگشت بین گزینه های خود بدون پاسخ روشن ممکن است استرس غیرضروری به همراه داشته باشد.
مهارت های مذاکره می تواند به شما کمک کند تا شغل خود را توسعه دهید ، حقوق بالاتری دریافت کنید و نیازهای مهم تجاری را برآورده کنید. تمرین مستمر کلید بهبود توانایی مذاکره شما است.
