مهارت متقاعدسازی و اقناع ابزاری قدرتمند و کلیدی برای یک کسب و کار موفق به شمار می رود که می تواند تاثیر شگفت انگیزی در جذب مشتری و نیز بالارفتن میزان فروش و درآمد داشته باشد
افرادی که مهارت بالایی در متقاعدسازی و اقناع دیگران دارند به طور متوسط چهار برابر ، بیشتر پاسخ بله دریافت می کنند و این یعنی فرصت های بیشتر ، جلسات موفق بیشتر ، درآمد بالاتر و در نتیجه سود بالاتر
در این مقاله شما را با تکنیک هایی آشنا می کنیم که با استفاده از آن ها می توانید مشتریان خود را به راحتی متقاعد کنید
تکنیک توله سگ برای جذب مشتری
اگر یک مشتری بالقوه برای تعیین وقت مشاوره به یک موسسه مراجعه کند فرم تعیین وقت را بهتر است چه کسی تکمیل کند ؟ خود مشتری یا کارمند موسسه ؟
برای پاسخ به این سوال ابتدا لازم است به یکی از اصول متقاعدسازی که نشات گرفته از تحقیقات روانشناسی اجتماعی است اشاره کنیم . اگر انسان حرفی را بزند یا عملی را انجام دهد ، احتمال اینکه گفتار و رفتار بعدی وی در مسیر گفتار و رفتار اولیه باشد ، افزایش می یابد . این دست یافته علمی یک نتیجه کاربردی برای مذاکره کنندگان و متقاعدکنندگان دارد : تا جایی که می توانی مخاطب را درگیر کن
هر چه قدر طرف مقابل به شما ، شرکت شما و محصول شما احساس نزدیکی بیشتر داشته باشد ، احتمال جذب مشتری بالاتر می رود . این تکنیک را توله سگ می نامیم .
فروشندگان حیوانات خانگی ، از گذشته یک رفتار را آموخته اند : زمانی که مشتری به داخل فروشگاه می آمد و به نظر می رسید که به گونه خاصی از حیوانات موجود در فروشگاه علاقه مند است ، آن حیوان در اختیارش قرار داده می شد تا دقایقی با آن وقت بگذراند ، بازی کند و سرگرم باشد . پس از درگیر شدن مشتری با حیوان مورد نظر ، نخریدن آن حیوان کار سختی بود و از آن جا بود که این تکنیک ، تحت عنوان توله سگ ابداع شد.
پس براساس تکنیک توله سگ برای جذب مشتری بهتر است که فرم تعیین وقت برای یک مشتری بالقوه را خود مشتری تکمیل کند . به لحاظ روانشناختی ، چون خود او درگیر یک فرم شده و اطلاعات را به دست خود نوشته است ، احتمال ملغی کردن و حاضر نشدن در در موعد مقرر کاهش می یابد .
اگر در یک جلسه ی ارائه حاضر هستید و به نمایندگی از یک شرکت ، قرار است محصولات و خدمات آن شرکت را به سازمانی دیگر معرفی کنید ، تا جای ممکن تلاش کنید تا مخاطبین را با نمونه هایی از محصولات یا نتایجی از خدمات درگیر کنید و اقلامی که به همراه دارید را در اختیار آنان قرار دهید تا از نزدیک لمس شان کنند .
یک فروشنده پوشاک ، فروشنده ساعت یا فروشنده خودرو ، زمانی که محصول را برای امتحان کردن در اختیار مشتری قرار می دهد ، احتمال جذب مشتری و «بله» گرفتن را بالا می برد .
یک شروع خوب برای جذب مشتری بالقوه
یک پیتزا فروشی به مشتریان خود بعد از خرید هر پیتزا ، یک عدد ژتون ارائه می دهد و چنانچه یک مشتری هشت عدد ژتون تحویل بدهد ، یک پیتزای رایگان دریافت می کند . از یک زمان مشخص ، این طرح دستخوش تغییراتی قرار گرفت ؛ به این صورت که برای اولین پیتزا ، سه عدد ژتون به مشتری داده شد و برای پیتزاهای بعدی به ازای هر پیتزا یک عدد ژتون . این بار به مشتریان گفته شد چنانچه ده عدد ژتون به رستوان تحویل دهند ، می توانند یک پیتزای رایگان دریافت کنند . چه تفاوتی بین این دو طرح وجود دارد ؟
به نظر نمی آید که تفاوتی وجود داشته باشد زیرا در هر دو حالت بعد از خرید اولین پیتزا ، لازم است که مشتریان هفت عدد پیتزای دیگر بخرند تا بتوانند از جایزه استفاده کنند . پس از اجرای هر دو طرح در یک مدت مشخص ، نتیجه ای که حاصل شد با خیلی از پیش بینی ها متفاوت بود . طرح دوم به طور چشمگیری موفقیت آمیزتر بود و تاثیر قابل توجهی بر جذب مشتری و خریدهای رستوران گذاشت .
تفاوت ظریفی میان این دو طرح وجود دارد که باعث نتایج غیر همسان شده است . در طرح دوم ، با خرید اولین پیتزا ، سه عدد ژتون به مشتری داده می شود که برای وی یک شروع خوب به شمار می رود . به رغم این که هفت پیتزا در هر دو حالت باید خریده شود اما به لحاظ روان شناختی ، انسان نسبت به کاری که خوب شروع کرده مشتاق تر است و ترجیح می دهد کاری که سی درصد آن انجام شده را به اتمام برساند (سه ژتون از ده ژتون) تا کاری که 12 درصد آن محقق شده است (یک ژتون از هشت ژتون)
چنانچه قصد دارید دیگران طبق خواسته شما رفتار کنند یا کاری را به سرانجام برسانند ، تلاش کنید تا مراحل اول را در نظر آن ها بزرگ کرده و یک شروع خوب برای شان بسازید . احساسی که مخاطب نسبت به میزان تعلقش در خرید از شما یا هر نوع همکاری با شما به دست می آورد ، در مواقعی که از یک شروع خوب استفاده شده باشد ، مثبت تر و قوی تر است و میزان جذب مشتری به طور چشم گیری افزایش می یابد
