چانه زنی یا به‌طور عامیانه‌تر چک و چانه زدن اصطلاحاً به معنی اصرار هر یک از دو طرف معامله در مراعات سود خویش است. سماجت فروشنده در پایین نیاوردن قیمت جنس و تقاضای مکرر خریدار در کاستن بهای آن و گفتگوی فروشنده و مشتری بر سر بهای جنس مورد معامله را چانه‌زنی می‌گویند.[ویکی پیدا – چانه زنی]
چانه زنی چیست؟
همه انسان ها بدون تردید ، بعضی از شرایط زیر را تجربه کرده اند :
- چانه‌زنی با مدیر یک شرکت بر سر موضوع حقوق و دستمزد
- چانه‌زنی با مشتری پیرامون قیمت یک کالا
- چانه‌زنی با معلم بر سر زمان تحویل یک پروژه
- چانه‌زنی با پیمانکار حول موضوع شرایط انجام کار
- چانه‌زنی با مامور راهنمایی و رانندگی بر سر میزان جریمه
بر خلاف تصور برخی از افراد که چانه زنی را صرفا در بافت خرید و فروش یک کالا و فقط پیرامون مقوله قیمت تعریف می کنند ، در مذاکرات گوناگونی که انسان ها در زندگی کاری و غیر کاری شان تجربه می کنند ، خواسته یا ناخواسته و دانسته یا نادانسته وارد این میدان می شوند. مهم نیست که شخص در چه جایگاهی قرار دارد و در چه فضایی زندگی می کند و فعالیت اقتصادی ، سیاسی و اجتماعی اش چگونه و تا چه اندازه است، در هر حال در لحظات مختلف زندگی خود را در حال چانه زنی می بیند.
گروهی عقیده دارند بهتر است انسان ها هنگام مذاکره با یکدیگر ، اصلا باب این قضیه را باز نکنند و بدون این کار به توافق برسند . چنین تصوری نه در همه مذاکرات ، اما در اکثر مذاکرات غیر ممکن است . به عبارت دیگر ، نیازی نیست نسبت به جانه زنی دیدگاه منفی داشته و آن را پدیده ای ناخوشایند تلقی کنیم . بلکه بهتر است با یک نگرش واقع بینانه ، آن را بپذیریم و نسبت به آن آگاهانه رفتار کنیم .
چانه زنی را کجای مذاکره بنشانید؟
چانه زنی چه فرقی با مذاکره دارد ؟
آیا چانه زنی همان مذاکره است ؟
یکی از خطاهای فوق العاده رایج در میان مذاکره کنندگان ، ریشه در بی توجهی به دو سوال فوق دارد . برخی از افراد به غلط ، مذاکره را همان چانه زنی تصور می کنند و به همین علت فکر می کنند که مذاکره یعنی پیشنهاد یک نفر و سپس چانه زنی دو نفر بر سر آن که در نهایت به توافق منجر می شود یا نمی شود . این فکر نادرست ، منجر به یک رفتار نادرست و مخرب می شود.
چانه زنی پیش از موعد چیست ؟
واقعیت این است که چانه زنی تنها یک بخش از فرآیند مذاکره است . رفتارها و فازهای مختلفی در طول مذاکره وجود دارد . یکی از قسمت های مذاکره ، رابطه سازی و ایجاد پل ارتباطی میان دو طرف است . بخش دیگری از مذاکره ، زمانی است که طرفین تلاش می کنند تا اعتمادسازی کنند . یک فاز بسیار مهم در مذاکره آنجاست که طرفین تلاش می کنند تا با طرح نکاتی ، زمینه های متقاعد کردن یکدیگر را فراهم کنند . پاره ای از مذاکره به رد و بدل کردن اطلاعات منحصر می شود و البته در کنار این ها ، یک بخش از مذاکره نیز به چانه زنی اختصاص پیدا می کند .
کسانی که این نکات را در نظر می گیرند ، چانه زنی را زودتر از موعد شروع می کنند و از آن رو که هنوز نتوانسته اند ارتباط مناسبی با طرف مقابل برقرار و برای پیشنهادهای خود در زمینه سازی کنند ، در فرآیند چانه زنی نیز با مشکل مواجه می شوند . یک مثال ساده می تواند چنین باشد که اگر شما قیمت خدمات خود را در همان ابتدای مذاکره بیان کنید ، طرف مقابل ممکن است به مخالفت با قیمت پیشنهادی شما برخاسته و بر سر آن چانه زنی کند ؛ همچنین اگر شما پیش از مطرح کردن قیمت خدمات تان ، یک ویژگی مثبت آن را بیان کرده و نکته ای از اعتبار شرکت تان به زبان بیاورید و با یک گفت و گوی خیلی ساده و خودمانی ارتباط سازنده ای با طرف مقابل برقرار کنید و پس از آن قیمت خدمات خود را به زبان بیاورید ، باز هم طرف مقابل ممکن است به قیمت شما اعتراض و باز هم بر سر آن چانه زنی کند . اما سوال این است : آیا شرایط چانه زنی و رفتار طرف مقابل شما در مذاکره ، در هر دو حالت یکسان است ؟ مسلما خیر .
به طور خلاصه می توان گفت که کل مذاکره در چانه زنی خلاصه نمی شود و چانه زنی یک قسمت از مذاکره است که نباید خیلی زود آن را آغاز کرد .
چانه زنی ، یک رویداد است یا یک فرآیند ؟
به نظر شما چانه زنی یک اتفاق است یا یک فرآیند ؟ یک رویداد است یا یک مسیر؟
اگر تفاوت میان این دو نگاه را متوجه نشوید ، معمولا در طول مذاکره تصمیمات غلطی خواهد گرفت . اگر فکر کنید چانه زنی اتفاق چند دقیقه ای است ، ممکن است با این ذهنیت وارد مذاکره شود که یا موفق می شوم یا خیر ، یا نفع بزرگی نصیبم می شود یا نمی شود و یا می توانم او را تحت تاثیر قرار بدهم یا نمی توانم .
اما اشکال این نوع نگاه در کجاست ؟
وقتی با ذهنیت «رویداد» این فرآیند را آغاز می کنید ، احتمالا قصد دارید خیلی سریع به نتیجه برسید و این منجر به بروز خطا در رفتار شما می شود . ممکن است تصور کنید که اگر همان لحظه با جواب منفی یا مقاومت طرف مقابل مواجه شوید ، بدان معنی است که چانه زنی به انتها رسیده و راه دیگری وجود ندارد . واقعیت این است که شما در بسیاری از مواقع ممکن است بخشی از چانه زنی را در یک جلسه و ادامه ی آن را در جلسه ای دیگر انجام دهید . ممکن است برای کسب اطلاعات بیشتر ، مذاکره را طوری هدایت کنید که ادامه ی چانه زنی به نشستی دیگر موکول شود تا بتوانید حضور موثرتر و قدرتمندتری داشته باشید . هیچ لزومی ندارد که همیشه در یک نوبت ، یک جلسه ، یک دیدار یا یک گفت و گوی تلفنی ، به تصمیم گیری نهایی برسید . آماده باشید که که در صورت لزوم ، چانه زنی را در چند بخش و در زمان های مختلف انجام دهید و به تدریج به هدفتان نزدیک شوید .
سرنوشت شما را در زندگی ، کیفیت مذاکرات شما تعیین می کند
