راه های متقاعدسازی برای فروش ملک

بازار ملک و مستغلات یک صنعت بسیار عظیم و تجارتی پر سود است که رقابت شدیدی در آن وجود دارد و به شدت نیاز به مهارت متقاعدسازی و مذاکره در آن احساس می شود

اگر می خواهید که در این زمینه به موفقیت برسید به این مهارت نیاز پیدا خواهید کرد

در این مقاله به چند تکنیک کاربردی و موثر می پردازیم که بر ناخودآگاه طرف مقابل شما تاثیر می گذارد و مراحل بعدی مذاکره و فروش را به ویژه در زمینه فروش ملک آسانتر می کند

عمده دریافت های انسان ، در لایه های نیمه آگاه یا ناخودآگاه ذهن اتفاق می افتد . به عبارتی دیگر ، انسان ها بیش از اینکه تحلیلی باشند ، در حالت خودکار به سر می برند و به همین دلیل ، نسبت به کثیری از آنچه در ذهن شان می گذرد نامطلعند و صرفا تصور می کنند که متوجه رفتارها و تصمیمات خود هستند .

متقاعدسازی با سوال

زمانی که به دنبال یک ملک مناسب برای خرید هستید و با چنین پرسش هایی از جانب فرد فروشنده مواجه می شوید ، چه احساسی در شما پدید می آید

چه چیزهایی برای شما اهمیت دارد ؟

خواسته شما چیست ؟

برنامه شما برای آینده چیست ؟

چه موارد و ویژگی هایی می تواند نیازهای شما را برآورده کند؟

همه این سوالات با قرار دادن شما در کانون توجه ، به نوعی شما را تبدیل به موضوع اصلی می کند و خواسته ها و اهدافتان را مورد پرسش قرار می دهد . این نکته درست ، اما یک مجموعه پیام ناخودآگاه در همه این سوالات نهفته است :

• پیام 1: شما مهم هستید
• پیام 2: من برای منافع شما ارزش قائل هستم
• پیام 3: آنچه به شما خواهم گفت ، برگرفته از نیازها ، مشکلات و مقاصد شما است

به همین دلیل طرح این سوالات در مذاکره و به ویژه در فازهای ابتدایی آن می تواند مراحل بعدی را به طور شگفت انگیزی تسهیل کند .

همواره به خاطر داشته باشید که قبل از ارائه پیشنهاد به طرف مقابل ، چنین سوالات کلیدی ای را از وی بپرسید . یقین داشته باشید که پس از این فرآیند پرسش و پاسخ ، پیشنهادات شما در ذهن مخاطب تان موجه تر و متقاعدکننده تر به نظر می رسد

تاثیر استفاده از جملات منفی و مثبت در فروش ملک

به نظر شما در هنگام متقاعدسازی برای فروش ملک استفاده از کدام جمله مناسب تر است ؟

این خانه چشم انداز عالی دارد

این خانه همسایه های بدی ندارد

به طور کلی استفاده از جملات مثبت و منفی بستگی به زمان دارند

اگر هدف این است که حرف شما در ذهن مخاطب ماندگار شود و در آینده ای دور یا نزدیک نسبت به حرف شما اقدام کند استفاده از جملات مثبت تاثیر بیشتری خواهد داشت اما اگر هدف شما این باشد که مشتری در لحظه اقدامی را انجام دهد بهتر است از جملات منفی استفاده شود .

کاربردی که این تکنیک می تواند در معامله یک ملک داشته باشد به این صورت است که اگر مشتری شما در مرحله جست و جو برای پیدا کردن یک ملک مناسب است و فعلا قصد خرید ندارد ، در این موقعیت بهتر است که از جملات مثبت استفاده کنید به عنوان مثال می توان گفت این ملک همسایه های خوبی دارد ، در موقعیت جغرافیایی مناسبی قرار گرفته است ، آینده روشنی دارد

اما اگر مشتری انتخاب خود را انجام داده و در لحظه عقد قرارداد است و باید در لحظه تصمیم بگیرد ، بهتر است از جملات منفی استفاده کنیم سوالاتی نظیر این که این خانه حیوانات و حشرات موذی ندارد ، همسایه های بدی ندارد و ….

تکنیک شوتینگ (chuting)

براساس تحقیقی که در زمینه روانشناسی اجتماعی صورت گرفت ثابت شده است ، مردم به هر چیزی که در لحظه روی آن تمرکز می کنند اهمیت بیشتری می دهند. به طور مثال اگر از شما بپرسند که آیا از زندگی خود ناراضی هستید ، 375 درصد احتمال دارد که خود را ناراضی اعلام کنید تا اینکه از شما بپرسند آیا زندگی خوشحالی دارید . زیرا صورت سوال توجه و ذهنیت شما را به سمت نارضایتی جلب می کند

در سال 2009 طی یک تحقیق و مطالعه برای این که رضایت مردم را جلب کنند تا اطلاعات شخصی شان را در اختیار بازاریاب ها و مسئولین فروش قرار دهند تلاش کردند تا توجه مخاطبان را بر ارزش مفید بودن شان متمرکز کنند و از آن ها این سوال را پرسیدند ، آیا خود را فرد مفیدی می دانید ؟ نتیجه این تحقیق فوق العاده جالب بود ، درصد افرادی که مایل به پاسخگویی بودند از 29 درصد به 77 درصد افزایش پیدا نمود

رابرت چالدینی می گوید : برای دستیابی به اقدام مطلوب نیاز به تغییر باورها ، نگرش ها یا تجربیات فرد نیست . اصلا نیاز به تغییر چیزی نیست ، مگر آنچه در ذهن آن فرد در لحظه تصمیم گیری برجسته است

به طور خلاصه میتوان گفت تکنیک شوتینگ کانالیزه کردن ذهن مشتری یا طرف مقابل است

در این تکنیک سعی می شود تا با پرسیدن سوالی که مستقیما به پیشنهاد یا محصول ما اشاره نمی کند ذهن مشتری را به سمت خواسته خود هدایت کنیم

این تکنیک یکی از موثرترین و کاربردی ترین تکنیک ها در بحث خرید و فروش و معامله املاک و مسکن می باشد

بسیاری از فروشندگان در هنگام معامله به این موضوع توجه کافی نداشته و فرصت های زیادی را از دست می دهند

شما می توانید با پرسیدن سوالاتی نظیر این که آیا همسایه های خوب برای شما مهم است ؟ چقدر به محیطی که فرزندتان در آن رشد می کند اهمیت می دهید ؟ و یا سوالاتی که به طور غیر مستقیم به پیشنهاد شما اشاره می کند ذهن مشتری را آماده کرده و زمینه را برای ارائه پیشنهاد خود آماده کنید

در پایان باید گفت که مهارت متقاعدسازی یک مهارت کاربردی و مهم در زندگی انسان به شمار می رود . شما در طول زندگی سعی می کنید مردم را به انجام کارهایی متقاعد کنید: آنها را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما را بخرند، آنها را ترغیب می کنید به شما به عنوان یک مشاور املاک اعتماد کنند یا این که شما را استخدام کنند. پس در یادگیری این مهارت تلاش کنید تا طعم موفقیت های بیشتری را در زندگی کاری و شخصی خود بچشید

 

دانلود رایگان مینی دوره اسپرسوی مذاکره حرفه ای