مذاکره کننده حرفه ای بخش مهمی از آرایش هر کسب و کار را تشکیل می دهند. متخصصانی که مهارت های مذاکره خود را تقویت می کنند، روشی منحصر به فرد برای تعامل یک شرکت با کارکنان خود و بالعکس ایجاد می کنند. یادگیری هنر مذاکره حرفه‌ای برای قرار دادن خود به عنوان بخش غیرقابل جایگزین در یک شرکت یا سازمان بسیار مهم است.
با این حال، یک مذاکره کننده حرفه ای باید ویژگی ها و مهارت های خاصی را نشان دهد که آنها را برای این نقش مناسب می کند. آنها باید بتوانند موقعیت ها را شناسایی و نتایج بالقوه را پیش بینی کنند. در این مقاله به عناصر مهمی که برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه‌ای و درجه یک در یک شرکت یا سازمان نیاز است، نگاهی می‌اندازیم.
مذاکره کننده کیست؟
مذاکره کننده کسی است که به دو یا چند طرف برای رسیدن به توافق کمک می کند. آنها در صنایع مختلفی از جمله اجرای قانون، فروش و مراقبت های بهداشتی و … کار می کنند. مذاکره‌کنندگان ممکن است به طور مستقیم با طرف های درگیر یا با دیگر مذاکره‌کنندگان کار کنند. آنها همچنین بر کل فرآیند مذاکره نظارت می‌کنند و سعی می‌کنند از یک راه حل موفقیت آمیز اطمینان حاصل کنند.
مذاکره‌کننده‌گان چه می کنند؟
مذاکره‌کننده‌گان بر اساس حوزه کاری خود می توانند وظایف متفاوتی داشته باشند. به عنوان مثال، یک مذاکره‌کننده ممکن است سعی کند برای مشتری خود معامله‌ای را انجام دهد که مناسب و پرسود است. برخی از مسئولت‌های مشترک برای مذاکره‌کنندگان عبارتند از:
- همتایان و موارد مشابه آنها را مطالعه کنند تا در هنگام مذاکره از آنها استفاده کنند
- قرارداد یا موقعیت را برای بهترین نتایج ممکن ارزیابی کنند
- با مشتریان ملاقات کنند تا نتایج ایده آل آنها را تعیین کنند
- با همه طرف‌ها صحبت کنند تا زمینه‌هایی را که می‌توانند با آنها مذاکره کنند، شناسایی کنند
- برای ارزیابی پیشنهادات جدید، جلساتی را با احزاب برنامه ریزی کنند
- یادداشت بردارند و گزارش بنویسند تا برای مذاکرات آتی از آن استفاده کنند
چگونه یک مذاکره کننده حرفه ای شویم؟
اگر می خواهید یک مذاکره کننده حرفه ای در هر صنعتی شوید، در اینجا به چند ویژگی کلیدی و اساسی اشاره می کنیم:
خوب گوش دادن
مذاکره کننده حرفه ای شنوندگانی عالی هستند. توانایی شنیدن آنچه گفته می شود و حتی آنچه گفته نمی شود، کلید تسلط بر هنر مذاکره است. اگر در حال حاضر این مهارت را ندارید یا می خواهید این مهارت را توسعه دهید، گوش دادن را تمرین کنید. شما می‌توانید با گفتگو با خانواده و دوستان شروع کنید. ذهن خود را از آنچه می خواهید بگویید پاک کنید و به سادگی گوش دهید. با این تمرین شما شگفت زده خواهید شد.
سازگاری
مذاکره کننده حرفه ای باید بتوانند به طور موثر با طیف وسیعی از مخاطبان ارتباط برقرار کنند و به سرعت خود را با شرایط موجود وفق دهند. انطباق با موقعیت های مختلف یک مهارت سخت برای به دست آوردن است. اول بپرسید و گوش کنید و مراقب نشانه‌هایی باشید که به شما امکان می‌دهد سبک پیام خود را با مخاطبان در دسترس تطبیق دهید.
ایجاد ارتباط
مذاکره کننده حرفه ای می توانند یک رابطه قوی را در حین مذاکره ایجاد کنند. ارتباط موثر یک ویژگی کلیدی برای مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای است. این کار مستلزم گوش دادن فعال و سپس بیان واضح افکار و عقاید خود به روشی است که به راحتی توسط دیگران دنبال و درک شود. همچنین تسلط بر ارتباطات غیرکلامی، که عنصر ابزاری هر مذاکره است، ضروری است.
صبر
در مذاکرات صبور باشید. بسیار مهم است که مذاکرات را قدم به قدم و بدون عجله انجام دهید. همچنین، نباید از روی احساسات مذاکره کنید. ثابت قدم ماندن و دور نگه داشتن احساسات خود از مذاکره، کلید موفقیت در مذاکره است.
پرسیدن سوال
قبل از مذاکره، باید بفهمیم طرف مقابل واقعاً به دنبال چه چیزی است. پیش از شروع مذاکرات برای طراحی سوالات وقت بگذارید تا اهداف و خواسته های طرف مقابل را بهتر بفهمید.
باور به خود
مذاکرات بزرگ زمانی اتفاق می‌افتد که شما به اینکه چه کسی هستید، چه چیزی ارائه می‌دهید و اهدافتان باور عمیقی داشته باشید. اگر آن چیزها واضح و همسو باشند، شما در هر مذاکره ای که در آن شرکت می‌کنید پیروز خواهید بود.
قاطعیت و همدلی
تعریف قاطعیت عبارت است از توانایی ابراز عقیده به شیوه‌ای غیر توهین آمیز و همدلی توانایی قرار دادن خود به جای دیگران و دیدن مسائل از دیدگاه اوست. ترکیب هر دو مهارت به شما کمک می‌کند تا در هنگام مذاکره یک ذهنیت برد-برد ایجاد کنید. صحبت کردن در جلسات را به روشی غیر توهین آمیز یا گوش دادن با کنجکاوی تمرین کنید.
کمک و خدمت رسانی
به نظر می‌رسد مذاکره یک فرآیند “من محور” است که در آن از خود محافظت می کنیم و سعی می کنیم بیشترین بهره را در مذاکره از طرف مقابل ببریم. اما، مذاکره، مشارکت بین دو فرد یا گروه است. در یک مذاکره سالم، نقش شما این است که آنچه برای شریکتان مهم است را کشف کنید و راهی خلاقانه برای دستیابی او به آن پیدا کنید، درعین حالی که شما به آنچه برایتان مهم است دست می‌یابید.
هوش هیجانی
یکی از ویژگی های کلیدی یک مذاکره کننده حرفه‌ای، داشتن هوش هیجانی بالا است. یک مذاکره کننده خوب باید از همان ابتدا بداند که ارزش نهایی مورد انتظار از هر طرف چقدر است. مذاکره باید بر روی ارزش و سود متمرکز باشد و موانع باید از قبل در نظر گرفته شود تا بتوانید خود را برای رسیدن به موفقیت آماده کنید.
ارائه اعتماد به نفس و شایستگی
کسانی که در ارائه اعتماد به نفس، شایستگی و اصالت مهارت دارند، می توانند روابط پایداری ایجاد کنند که مذاکره با حسن نیت بیشتری را ممکن می سازد.
درک امور نامشهود
مذاکره کننده حرفه ای و موفق در درک و تشخیص اینکه چه چیزهای نامشهودی که طرف مقابل برای آنها ارزش قائل است عالی هستند. به عنوان مثال، طرف مقابل ممکن است به نحوه انتشار معامله، جنبه های خاصی از ساختار معامله، محدودیت های زمانی و غیره اهمیت دهد. برای ایجاد این مهارت، در مورد طرف مقابل و اینکه چه چیزهای نامشهود ممکن است برای او اهمیت داشته باشد، بسیار کنجکاو باشید.
توانایی نه گفتن
توانایی “نه” گفتن قاطعانه به یک درخواست در طول مذاکره، مهارت مهمی برای یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای، رهبر یا مدیر اجرایی است. “نه” قدرت را دارد. “نه” باعث صرفه جویی در زمان و هزینه می شود. “نه” یک دیوار آجری کلامی است که حرکت رو به جلو یک درخواست یا پرس و جو را در مسیر خود متوقف می کند. «نه» این قدرت را دارد که یک مذاکره (یا گفتگو) را در کسری از ثانیه پایان دهد. اگر موقعیت ایجاب می کند، هرگز از «نه» گفتن نترسید.
در این مقاله به ویژگی‌های اساسی یک مذاکره کننده حرفه ای و نقش مهم آنها در شرکت‌ها یا سازمان‌ها اشاره شد.
